كيف تصنع عرضًا لا يقاوم: خطوات من كتاب عرض الـ 100 مليون

المشكلة الوحيدة التي كانت تقف بيني وبين الحصول على العملاء هي عدم امتلاكي لأي عرض

‍

كنت اصنع المحتوى وانتظر تواصل العملاء معي أبدأ بالتحدث معهم عن خدماتي

‍

إلى أن حصلت على استشارة مع احد الخبراء وقال لي لن تحصل على أي عميل دون عرض

‍

قمت بصناعة العرض الخاص بي وفعلا من اليوم الثاني بدأت بالتسويق للعرض وحصلت على عميلي الاول (كنت أملك 3 آلاف متابع على انستقرام)

‍

إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك وتحفيز عملائك المحتملين على اتخاذ القرار بشكل أسرع، فإن صناعة عرض لا يقاوم هو الحل الأمثل

‍

أليكس هرموزي في كتابه عرض الـ 100 مليون يقدم خطوات عملية يمكنك اتباعها لإنشاء عرض مغري يجعل العملاء يرون القيمة بوضوح ويقلل من ترددهم

‍

‍

في هذا المقال، سأستعرض هذه الخطوات بالتفصيل

‍

تحديد الحلم المثالي للعميل (Dream Outcome)

‍

أول خطوة في صناعة العرض لا تقاوم هي فهم ما يريده العميل بالضبط

‍

لا يشتري الناس منتجات أو خدمات فقط، بل يشترون تحقيق أحلامهم وأهدافهم

‍

يجب أن تسأل نفسك: ما هو الهدف النهائي الذي يسعى العميل لتحقيقه؟

‍

عندما تعرف الحلم المثالي للعميل، يمكنك تصميم عرض يظهر بوضوح كيف سيساعده منتجك أو خدمتك في الوصول إليه

‍

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع دورة تدريبية لتحسين المهارات المهنية، فإن الحلم المثالي لعملائك قد يكون الحصول على ترقية أو زيادة في الرواتب

‍

من هنا، يمكنك صياغة العرض بحيث يُظهر كيف ستحقق الدورة هذا الهدف بشكل فعال

‍

زيادة الإدراك للقيمة (Perceived Value)

‍

القيمة المدركة هي عنصر مهم للغاية

‍

قد يكون منتجك ممتازًا، ولكن إذا لم يتمكن العميل من رؤية الفوائد التي يقدمها بشكل واضح، فلن يكون العرض جذابًا بالنسبة له

‍

لذا عليك توضيح ما الذي يجعل عرضك أكثر فائدة وجاذبية من المنافسين؟

‍

العملاء يشترون بناءً على القيمة التي يدركونها، وليس فقط على أساس المزايا التقنية للمنتج

‍

إذا تمكنت من إظهار النتائج والفوائد الكبرى التي سيحصل عليها العميل، ستزيد من احتمالية الشراء

‍

تقليل الوقت للحصول على النتائج (Decrease Time Delay)

‍

العملاء يريدون الحصول على النتائج بسرعة

‍

كلما كان الحل الذي تقدمه أسرع في تحقيق الأهداف، زادت جاذبيته

‍

الهدف هنا هو تقليل الوقت الذي يحتاجه العميل للحصول على الفائدة

‍

على سبيل المثال، إذا كان بإمكان منتجك مساعدة العملاء في تحقيق أهدافهم في أسابيع بدلاً من أشهر، فإن هذا يجعل عرضك أكثر إغراءً

‍

تقليل الجهد والتعب (Decrease Effort and Sacrifice)

‍

أحد أكبر العوائق التي تواجه العملاء عند شراء منتج أو خدمة هو الجهد المبذول لتحقيق النتائج

‍

عليك أن توضح أن عرضك يتطلب أقل جهد ممكن للوصول إلى الأهداف

‍

على سبيل المثال، قد تركز على توفير حلول سهلة الاستخدام أو دعم عملائك عبر إرشادات أو خطوات تنفيذية بسيطة تجعل العملية أكثر سهولة

‍

كلما كان المنتج أو الخدمة سهلة، زادت فرصة اتخاذ العميل للقرار

‍

تقليل المخاطر (Decrease Risk)

‍

الخوف من المخاطرة هو أحد أكبر العوامل التي تجعل العملاء يترددون في الشراء

‍

يجب أن تسعى إلى تقليل المخاطر من خلال ضمانات مثل استرداد الأموال، أو نتائج مضمونة

‍

على سبيل المثال: إذا لم ترَ النتائج خلال 30 يومًا، سنعيد لك أموالك بالكامل

‍

بهذه الطريقة، يشعر العميل بالثقة أن لديه حماية في حال لم يكن العرض يلبي توقعاته

‍

تقديم التكديس القيمي (Value Stacking)

‍

التكديس القيمي هو استراتيجية تضيف بها عناصر إضافية تزيد من قيمة العرض

‍

الهدف هنا هو جعل العرض يبدو مغريًا بشكل لا يقاوم

‍

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا رقميًا، يمكنك إضافة مواد إضافية مثل كتب إلكترونية، دورات، أو حتى استشارات شخصية

‍

هذا يجعل العميل يشعر أن القيمة التي يحصل عليها تفوق بكثير السعر الذي سيدفعه

‍

تسعير العرض

‍

السعر هو جزء أساسي في العرض، ولكن لا يجب أن يكون العامل الوحيد الذي يعتمد عليه العميل في قراره

‍

بدلاً من التركيز فقط على جعل السعر منخفضًا، اعكس القيمة الكبيرة التي يقدمها العرض

‍

العملاء يرون السعر المناسب كاستثمار إذا كانت القيمة واضحة وكبيرة

‍

لذا عليك أن تتأكد أن تسعير عرضك يعكس الفوائد العديدة التي سيحصل عليها العميل

‍

خلق الإلحاح (Urgency)

‍

إذا كان العرض مفتوحًا طوال الوقت، فقد يتردد العملاء في اتخاذ القرار بسرعة

‍

لذا عليك أن تخلق إحساسًا بالإلحاح لتحفيز العميل على اتخاذ القرار

‍

يمكنك القيام بذلك من خلال تحديد مدة زمنية محدودة للعرض أو تقديم خصومات للعملاء الذين يتخذون القرار بسرعة

‍

على سبيل المثال: العرض صالح لمدة 48 ساعة فقط، أو احصل على خصم 20% إذا اشتريت الآن

‍

التغلب على الاعتراضات (Objection Handling)

‍

عند صناعة العرض، عليك أن تكون مستعدًا للاعتراضات التي قد تظهر في ذهن العميل

‍

سواء كانت حول السعر، الجودة، أو حتى الوقت الذي يحتاجه العميل للاستفادة من العرض

‍

عليك أن تتوقع هذه الاعتراضات وتقدم حلولًا لها مباشرةً في العرض

‍

مثلًا: إذا كنت قلقًا بشأن الوقت، لدينا خطط مرنة لتناسب جدولك

‍

تصميم عرض جذاب (Offer Structure)

‍

بعد جمع كل هذه العناصر معًا، يجب أن يكون العرض واضحًا، جذابًا، ويجيب على جميع التساؤلات التي قد تدور في ذهن العميل

‍

تأكد أن العرض يظهر كيف يساعد العميل في تحقيق هدفه الكبير بأسرع وأسهل طريقة ممكنة، وأن كل عنصر في العرض يزيد من قيمة الخدمة ويقلل من أي شكوك قد تكون لديه

‍

عندما تجمع بين هذه الخطوات بطريقة متكاملة، ستحصل على عرض لا يقاوم

‍

المفتاح هنا هو التأكد من أن العرض يقدم حلاً لمشكلة العميل، مع تسليط الضوء على الفوائد الرئيسية وتقليل المخاطر